Contar con un plan de Desarrollo de Negocio y tomarse en serio este área día a día en las firmas de abogados se convierte en un elemento diferenciador a largo plazo que merecerá la pena. Esta es una de las conclusiones de David Muro, socio de Gericó, Muro & Asociados, en el artículo publicado en el blog de la Abogacía Española.
“Ahora o nunca”, ha sido la frase elegida por el experto para explicar que la generación de nuevos clientes debe ser una prioridad real en el día a día en las firmas que debe huir del cortoplacismo. Los abogados, explica, “deben crear el hábito de venta y, sobre todo, no entender este hecho como menos importante que el trabajo del día a día”. “Sin clientes, no hay trabajo”, afirma Muro. Para trabajar bien está acción, recuerda que hay que fomentar la escucha activa del cliente, entender sus necesidades y cómo funciona realmente el negocio.
Además, es importante que el despacho en cuestión cuente con un plan común, pero también que se sepa afrontar. Es decir, que “responda a unos objetivos concretos y medibles, y que involucre a determinados abogados, con tareas asignadas, objetivos, fechas concretas para desarrollar las acciones y, como no, incentivos a la venta”, razona.
No hay que olvidar que el mundo sigue avanzando y que “cada vez más las empresas buscan proveedores de servicios legales que estén alineados con sus valores”, como la Responsabilidad Social Corporativa (RSC), la paridad de género, la diversidad o la transparencia. “En muchas ocasiones es lo que lleva al cliente a decantarse por un despacho u otro”, afirma Muro.
Otra de las oportunidades que nos ha regalado la nueva situación tras la pandemia es poder construir una red de contactos de manera online, tejer alianzas win-win. “Este es uno de los orígenes de clientela más rentables y hay que saber aplicarlo. LinkedIn es una red social que facilita este acto, y hay que perder el miedo a utilizar este tipo de herramientas. El tiempo corre y aquel que no afronte decisiones con determinación verá cómo la competencia le adelanta”, advierte nuestro socio.
En este sentido, no basta con estar en todos los eventos, congresos o webinars, hay que construir relaciones a través de ellos. “Preocúpate por saber quién está detrás de la organización, contáctale y conócele, crea relaciones de confianza“, manifiesta Muro. Entre sus reflexiones, recuerda que es imprescindible, estando lejos físicamente pero sintiéndonos cerca los unos de los otros, humanizar las relaciones. Es decir, interesarte por el cliente más allá de la conversación comercial. “No se trata solo de vender, sino de conectar con las personas”, recuerda.
En conclusión, el experto advierte de que las prisas y urgencias en este tipo de acciones suelen conllevar al fracaso, bien porque existe demasiada presión y poca organización, o bien porque el afán de cerrar la venta cuanto antes provoca que se infravalore. “Eso no es otra cosa que pan para hoy y hambre para mañana”, zanja.
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