Los webinars y la atracción de clientes en los despachos de abogados

Everlet: “Solo hay dos formas de competir en el mercado; o eres más barato o eres diferente. Hay que apostar por la diferenciación, sí o sí”

El pasado 24 de febrero, Alfonso Everlet, Socio de Gericó, Muro & Asociados y Carmen Escamilla, Manager de Desarrollo de negocio de Gericó, Muro & Asociados, impartieron el webinar organizado por nuestra consultora en colaboración Economist & Jurist: “Los Webinars y la atracción de clientes en los despachos de abogados”, quien se ha hecho eco de la noticia.

Everlet inició la jornada mostrando el nuevo escenario al que se enfrentan las firmas en relación al Desarrollo de negocio y Escamilla comenzó su intervención hablando sobre los orígenes de clientela en época de teletrabajo. En este punto se mostró la importancia de realizar una serie de acciones en el plano online, algo que ayudará a los despachos a posicionarse frente al resto.

A lo largo de esta práctica jornada, se pudo conocer el nuevo paradigma en el Desarrollo de negocio, en el que ambos expertos comentaron qué ha cambiado la forma en la que los clientes buscan abogados, puesto que han surgido nuevas necesidades. Everlet añadió: “solo hay dos formas de competir en el mercado; o eres más barato (y siempre habrá alguien más barato que tú) o eres diferente. Hay que apostar por la diferenciación, sí o sí“.

Escamilla hizo especial hincapié en que los despachos deberán acercarse a su publico objetivo de una forma diferente, novedosa y convirtiéndose el abogado en un aliado. “Es el momento de reinventarse y conseguir la diferenciación”, comentó.

Nuestros especialistas mencionaron que la figura del abogado se antoja vital porque surgen nuevas situaciones jurídicas y existe mucha incertidumbre al respecto, por lo que el abogado adquiere un papel fundamental y animaron a los asistentes a que descubran cuáles son las fortalezas y debilidades de su despacho y potencien aquello que consideren más diferenciador y rentable.

Everlet, a lo largo de su ponencia, explicó que “el marketing es una batalla de percepciones y para que tenga éxito debe cumplir con las 3 reglas de: enfoque, posicionamiento y diferenciación”.

A lo largo de este webinar, los asistentes también pudieron conocer algunos de los principales orígenes de clientela en esta “nueva normalidad”: campañas comerciales, alianzas y colaboraciones, referrals, social selling, marketing de contenidos, SEO y SEM y, como no podía ser de otra forma, el principal protagonista: los webinars.

En relación a la campañas comerciales se destacaron los siguientes conceptos: “con campañas comerciales, no nos referimos a llamadas frías, ni envíos masivos de email o campañas de telemarketing, sino a un ciclo cerrado de acciones que nos permitan potenciar o promocionar un producto jurídico”. También, se trataron figuras tan importantes como la “venta cruzada”; es decir, conseguir vender servicios a clientes actuales de nuestra firma en otras áreas o materias que llevemos desde el despacho.

Otros de los orígenes de clientela que se abordó fueron las colaboraciones con terceros y el social selling. Las redes sociales son un perfecto altavoz para mostrar qué hacemos, quiénes lo hacemos, cómo lo hacemos y qué vendemos, y así lo ha recogido el medio. A raíz de la pandemia la red social LinkedIn ha sido la reina para fomentar posibles oportunidades comerciales.

Comenzaron comentando la importancia de responder a esta principal cuestión: saber qué queremos vender. Una vez hecha esta pregunta y teniendo clara la estrategia de venta es el momento de ponerse manos a la obra.

Los webinars existen desde hace mucho tiempo, pero a raíz de la pandemia han cogido un papel fundamental. Ante la imposibilidad de realizar jornadas y eventos presenciales surge esta magnífica herramienta que nos permite aportar contenido de valor, teniendo además un formato sencillo y económico. Desde luego, ha sido uno de los grandes descubrimientos de este 2020 en relación a potenciar nuevos contactos y dar mucha visibilidad a las firmas.

Nuestros expertos recalcaron algunos de estos consejos a la hora de organizar una jornada de tal calibre:

• Selecciona un tema actual y titulo atractivo. Hay muchos, elige un tema y aporta algo diferente
• Busca buenos compañeros de viaje. Elige ponentes reconocidos del sector que aporten opinión experta. Alíate con asociaciones y foros empresariales que te ayuden a impulsar la difusión.
• Escoge una herramienta óptima. Elige una plataforma que te permita diseñar el formato que quieras darle al webinar y medir el número de inscritos. Además, debe permitirte enviar enlaces desde la misma, así como poder grabar la ponencia.
• Crea una invitación unificando la imagen con la de las características de la jornada.
• Adapta la información a tu web. Escribe un post, añade una slide en la home que te permita que se visualice nada más entrar en la web. Recuerda que esta es un escaparate digital.
• Dale difusión en redes sociales.
• Invita a tus clientes actuales y potenciales.

Los expertos también destacaron qué pasos se deben seguir una vez haya finalizado el webinar:

• Conoce a tu público. Analiza quiénes son tus inscritos, de qué empresas vienen, qué cargos ostentan y valora qué necesidades o intereses pueden tener para haberse apuntado.
• Segméntalos por países, ubicación y sinergias con tu empresa. De esta forma, podréis realizar un orden prioritario de cuáles son los principales objetivos para comenzar con el seguimiento comercial.
• Agradece la asistencia. Envíales un email personalizado.

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